• David R. Ahuja A.

Resultados diferentes en el proceso comercial







Durante el tiempo en que la actividad económica y la movilidad han disminuido, gran parte de las empresas que ofrecían venta al público o al medio mayoreo se han visto afectadas negativamente. Sin embargo, la circunstancia actual también ha permitido desarrollar a algunas otras (quizás impulsadas por la necesidad de sobrevivir) soluciones creativas enfocadas principalmente en transformar su operación logística junto con el uso de la tecnología.

Estas dos áreas, logística y tecnología de la información, que en muchas empresas tradicionales pequeñas o medianas, con mercados relativamente estables, no habían sido del todo reconocidas como creadoras de valor, han resultado ser fundamentales para la sobrevivencia y seguramente se convertirán en un motor para el crecimiento postcrisis si son consideradas como parte estratégica de la operación y el modelo de negocio, es decir, si son utilizadas como impulsoras de la venta y la mejora en la gestión del proceso comercial además de las tradicionales funciones de soporte asociadas a estas áreas.


La capacidad de una empresa para mutar con rapidez y poder alcanzar directamente a clientes potenciales, con un compromiso de certeza en las transacciones en el menor tiempo posible y a un costo razonable, marcará en muchos casos su supervivencia. Incluso más allá de la crisis, una vez superada ésta quienes no hayan sido capaces de lograr esa reconversión se verán en dificultades para competir con quienes sí lo hicieron y probablemente les habrán quitado ya participación de mercado.


La base de la transformación está en entender cómo poder utilizar la logística y la tecnología de información para construir los modelos imaginados desde la creatividad y el conocimiento del negocio que tienen quienes dirigen una empresa. En esto, el rol de un consultor externo experimentado y con conocimientos tanto de gestión como tecnológicos es fundamental, pues no hablamos de solamente construir modelos similares a los que parecen funcionar en otra industria o incluso a la competencia, sino a crear los propios echando mano del gran potencial que representa la tecnología. Para lograrlo es necesario también un adecuado análisis financiero pues se deberá redirigir la inversión hacia los rubros mencionados. Al final de cuentas se trata de hacer llegar a los clientes un producto de calidad, comprado a costo competitivo o producido con eficiencia, con un componente de distribución que no sea significativo respecto a un precio que deberá ser justo, en el menor tiempo, sin importar el volumen de compra.

¿Parece complicado? Hay quien ya lo hace y además busca mejorarlo cada día. ¿Cómo? Con creatividad, conocimiento del negocio e, invariablemente, con el uso de tecnología. Esa es una fórmula para obtener resultados diferentes en el proceso comercial.

© 2020 Métodos Activos y Servicios de Consultoría, S.A.S. de C.V. Ciudad de México. contacto@mas-consultoria.com